Образовательный стартап в медицине

Разработка стратегии запуска и продвижения образовательной онлайн-платформы для медицинских работников

С чего все началось: идея без формы

Клиент пришел к нам с идеей — создать онлайн-продукт, который поможет медицинским специалистам прокачивать гибкие навыки: коммуникацию, управление временем, публичные выступления и др. В отличие от классических систем повышения квалификации, платформа задумывалась как пространство для развития тех качеств, которые напрямую влияют на эффективность врача, но редко попадают в официальные образовательные программы.

На момент обращения у клиента уже были наработки программ будущих курсов, но отсутствовало понимание, как упаковать и вывести продукт на рынок.

Перед нами стояла комплексная задача: превратить идею в бизнес-концепцию с четкой дорожной картой, коммерческой моделью и позиционированием.

Превратить идею в готовую стратегию запуска

Наша задача заключалась в том, чтобы системно подойти к запуску: определить кто является целевой аудиторией, какой должна быть структура платформы, как выстроить воронку продаж и монетизацию, а главное — как занять свою нишу в конкурентной среде.

Результатом работы стала стратегически выверенная и масштабируемая основа для запуска.

Пошаговая стратегия запуска: от сегментации до продвижения

1. Кто аудитория и чего она хочет?

Вместе с клиентом мы детально проработали целевую аудиторию будущей платформы. На старте не было четкой сегментации — только предположения. Мы систематизировали эти идеи и выделили шесть ключевых сегментов: от студентов и ординаторов до главврачей и собственников клиник.

Для каждого сегмента мы сформулировали портрет: возраст, цели, боли, потребности, интересующие темы и задачи, которые пользователи хотят решить. Мы также учли поколенческие особенности восприятия информации — от форматов контента до цифровых привычек. Кроме того, составили портреты конкретных персонажей (в том числе на основе реальных примеров из практики), которые легли в основу персонализированного маркетинга и продуктовой логики.

Пример сегментации, выполненный в рамках проекта

2. Что делают конкуренты и как сделать лучше?

Чтобы выстроить стратегию с оглядкой на реальный рынок, мы провели глубокой анализ конкурентов — российских, СНГ и зарубежных. В выборку вошло около двух десятков проектов, работающих в смежных направлениях: от медицинских образовательных платформ до онлайн-школ по прокачке soft skills.

Мы проанализировали:

• Ниши и направления
  Определили специализацию каждого игрока и выявили незанятый сегмент.
• Источники и объем трафика
  Изучили каналы, откуда приходит аудитория, включая тематические и профильные источники трафика.

• Механики лидогенерации
  Проанализировали используемые лид-магниты, трипваеры, призывы к действию. По результатам составили таблицу лучших практик с доработками под ЦА.

• Воронки и сценарии продаж
  Мы не просто изучали сайты — сотрудники нашей команды лично писали и звонили конкурентам, чтобы понять, как выстраивается коммуникация, как обрабатываются заявки, где происходят разрывы. На основе этого мы собрали воронку продаж с поэтапной логикой и даже примерами диалогов.
• Коммуникации и соцсети
  Изучили, какие каналы задействуют конкуренты: их активность, вовлечение, тип контента.

• Тарифные модели и экономика
  С помощью специальных сервисов оценили оборот компаний, сравнили ценовую политику, наличие бесплатных продуктов и структуру платных пакетов.

Такой подход позволил не просто «посмотреть, как делают другие», а заложить конкурентное преимущество. На основе анализа мы дали конкретные пошаговые рекомендации для запуска и масштабирования.

3. Кому подойдет продукт и какую ценность он несет?

На этом этапе мы сфокусировались на стратегической проработке позиционирования будущей платформы. Наша задача заключалась не просто в том, чтобы описать продукт, а в том, чтобы определить, как он должен звучать на рынке: какие смыслы транслировать, какие ценности закладывать, как выделяться среди конкурентов.

• Проанализировали лучшие практики
  Мы изучили, как себя позиционируют сильные игроки. Отдельно разобрали продуктовые фишки, которые усиливают доверие.
• Сформировали уникальное позиционирование клиента
  На основе анализа и понимания аудитории прописали миссию и ключевые ценности платформы.
• Определили архетип бренда и тон коммуникации
  Предложили образ бренда как «Наставника и Проводника» — того, кто помогает, поддерживает, но не навязывает и не поучает. Такой подход отражается и в тоне: профессиональном, но дружелюбном, уважительном но простом.
• Сформулировали границы позиционирования
  Отдельно обозначили, кому продукт НЕ подойдет. Это помогает не размывать коммуникацию и избегать неподходящей аудитории.

Мы не просто описали, «что это за платформа», а задали ей голос, характер и вектор развития.

4. Как мы сделали «начинку» продукта

• Доработали курсы с точки зрения упаковки и смыслов
  Клиент пришел к нам с наработками программ курсов. Мы не переписывали содержание — это не входит в нашу компетенцию. Зато полностью взяли на себя работу по маркетинговой доработке: скорректировали формулировки, усилили структуру и добавили блоки, которые помогут программе продавать себя.
• Разработали модель тарификации
  В рамках стратегии мы предложили четыре уровня тарификации. При разработке учитывали: различия в сегментах, ценовую чувствительность, структуру продаж, гибкость оплаты и возможность масштабирования.

• Создали линейку трипваеров
  Разработали систему доступных продуктов, которые помогают снизить порог входа в платный контент и формируют доверие к платформе. Для каждого трипваера мы определили цель, формат и позицию в воронке, чтобы эффективно вовлекать и переводить пользователей к основным продуктам.
• Разработали типовые акции для платформы
  Проработали набор типовых акций, которые клиент сможет внедрить на свою платформу для повышения вовлеченности и стимулирования продаж. Среди предложений — реферальная программа, система бонусных баллов, промокоды и временные скидки. Эти механики помогут увеличить лояльность пользователей и мотивировать их к регулярному взаимодействию с платформой.

5. Как мы выстроили стратегию запуска

Мы спроектировали воронку, которая позволяет легко масштабировать проект, обеспечивая рост без необходимости перестройки внутренних процессов.

• Процесс предзапуска
  Подготовили детальную систему вовлечения для каждого этапа воронки, прописали каналы привлечения пользователей, лид-магниты, особое внимание уделили партнерам — составили отдельный список с контактами и описанием потенциального сотрудничества.
• Запуск и стабилизация продаж
  Для этапа запуска мы создали детализированные пошаговые планы: от первых рекламных акций до стабильных продаж через evergreen-модель.
• Корпоративные продажи
  Отдельно проработали процесс корпоративных продаж, учитывая потребности организаций и потенциальных партнеров, а также специфические каналы, подходящие для работы с B2B.
• Цели, задачи и метрики
  На основе анализа конкурентов определили целевые показатели для первого месяца работы: посещаемость, продажи, выручку, а также рассчитали конверсии К1 и К2. Для каждой метрики были установлены три уровня целевых показателей — минимум, план и рост. Эти данные стали основой для формирования рекламного бюджета, который обеспечит эффективный старт проекта.

6. Как мы проработали минимизацию рисков

Проанализировали ключевые риски, которые могли бы повлиять на развитие платформы, и прописали пошаговые стратегии их минимизации. Часть из них представлена ниже.

• Риск технических и организационных сбоев
  Мы подготовили стратегию для минимизации технических и организационных сбоев в момент запуска, включая резервные решения и обеспечение дополнительной поддержки в пиковые моменты.
• Риск отсутствия покупок
  Прописали механизмы, которые помогут избежать отсутствия продаж после старта платформы. Включили разработку трипваеров, лид-магнитов и активное продвижение с самого начала для создания устойчивого потока клиентов.
• Риск возвратов
  Проработали один из главных рисков — возвраты. Для этого мы инициировали данный процесс на сторонних платформах, где приобретали курсы для личного пользования. Это позволило нам выявить слабые места косвенных конкурентов и предложить решения, которые будут снижать количество возвратов на нашей платформе.
• Риск пиратства, слива курсов
  Предусмотрели несколько механик защиты контента, включая сотрудничество с юристами, ограниченный доступ, систему мониторинга, а также модели, при которых слив курсов теряет свою ценность.