Как посчитать окупаемость рекламы

Что такое окупаемость рекламы

Окупаемость — это не просто «зашёл в плюс или нет». Это аналитика, которая показывает, какие рекламные вложения действительно работают, а какие — только тянут бюджет. Правильно рассчитанная окупаемость позволяет:

• принимать решения на основе цифр;
• перераспределять бюджет между каналами;
• отказаться от убыточных стратегий;
• оптимизировать кампании по реальным метрикам.

Базовая формула для оценки — ROMI (Return on Marketing Investment). Это показатель того, сколько прибыли приносит каждая единица вложенного в маркетинг бюджета.

Формула ROMI

ROMI = ((Прибыль – Расходы на рекламу) / Расходы на рекламу) × 100%

Пример: вы потратили 80 000 ₽ на рекламу. Доход с неё — 220 000 ₽. Себестоимость продукта — 110 000 ₽. Чистая прибыль = 220 000 - 110 000 = 110 000 ₽. Тогда:

ROMI = ((110 000 – 80 000) / 80 000) × 100% = 37,5%

Это значит, что каждый рубль вложений принёс 1,375 рубля. Такой результат можно считать хорошим, особенно в конкурентных нишах.

Какие данные нужны

Чтобы посчитать ROMI, нужно собрать:

• расходы на рекламу (включая оплату работы специалистов, комиссий, технических затрат);
• доход, полученный с конкретной кампании или канала;
• себестоимость товара или услуги;
• отчёт по сквозной аналитике (если есть), чтобы связать источники и продажи.

Важно: данные должны быть точными и актуальными. Нельзя подставлять «приблизительно» — иначе любые расчёты теряют смысл.

Какие метрики дополнительно учитывать

Одного ROMI часто недостаточно. Желательно учитывать ещё:

• CAC (Customer Acquisition Cost) — сколько стоит привлечение одного клиента
• LTV (Lifetime Value) — пожизненная ценность клиента
• CPA (Cost Per Action) — стоимость лида или заявки
• CTR / CR — показатели кликов и конверсий

Так вы увидите не только эффективность, но и причины результата: где дорого, где долго, где трафик «не греется».

Частые ошибки при расчёте окупаемости

• Считать выручку вместо прибыли. Выручка — это оборот. Прибыль — то, что осталось после всех расходов.
• Игнорировать повторные продажи. Некоторые каналы работают на долгосрочную лояльность. Если клиент возвращается, ROMI выше, чем кажется.
• Смешивать все каналы в одну воронку. Оценка должна быть по каждому источнику отдельно.
• Не учитывать отложенный эффект. Иногда пользователь покупает через неделю — это тоже результат рекламы.

Чек-лист: как правильно посчитать окупаемость

• Настройте UTM-метки и сбор данных по каналам
• Соберите затраты: реклама, креативы, аналитика, работа
• Определите доход по каждому каналу за конкретный период
• Учтите себестоимость — только тогда получите прибыль
• Подставьте значения в формулу ROMI
• Сравните с минимально допустимым ROMI в вашей модели

Кейс: увеличение ROMI после перераспределения бюджета

Компания по продаже инженерных систем тратила на рекламу в среднем 250 000 ₽ в месяц. Средний ROMI по отчётам был около 5%. После внедрения сквозной аналитики и точного учёта:

• Выяснилось, что SMM приносит в 4 раза меньший доход, чем Директ
• Ретаргет давал заявки с самым высоким LTV
• Кампания в баннерных сетях съедала до 40% бюджета с нулевым ROMI

После перераспределения бюджета ROMI по всем кампаниям вырос до 39% за 2 месяца. Количество лидов увеличилось, а стоимость привлечения клиента снизилась на 27%.

Вывод: точный учёт = эффективный маркетинг

Окупаемость рекламы — это не просто «отчёт для отчёта». Это основа принятия решений в маркетинге. Считая ROMI, вы точно знаете, куда вкладывать, а от чего отказываться. Даже при небольших бюджетах грамотный расчёт позволяет оптимизировать рекламные кампании и двигаться вперёд осознанно.