Продажи B2B: как системно доводить до сделки

Особенности B2B-продаж

• Длинный цикл принятия решений
• Несколько лиц, влияющих на выбор
• Запрос на экспертность, а не просто выгоду
• Фокус на доверии и логике, а не эмоциях
• Часто — тендеры, оффлайн-встречи, медленные согласования

5 этапов воронки B2B-продаж

1. Привлечение внимания — через контент, SEO, таргет, рассылки
2. Формирование интереса — лендинги, кейсы, вебинары, статьи
3. Прогрев и доверие — консультации, демо, коммерческие предложения
4. Переговоры и возражения — офферы, аргументы, сравнение с конкурентами
5. Сделка и сопровождение — договор, старт, поддержка

Инструменты для B2B-продаж в digital

• CRM-системы — контроль этапов, сегментация, история контактов
• Контент-маркетинг — статьи, видео, гайды, которые закрывают типовые возражения
• Автоворонки — серия писем, скриптов, ретаргет, цепочки прогрева
• Рекламные кампании — узкий таргетинг по отраслям, ролям, должностям
• Вебинары и события — вовлечение через пользу и демо-продукта

Что особенно важно в B2B-продажах

• Скорость реакции — заявка не должна висеть
• Подготовленность менеджера — знание продукта, кейсы, ответы на «а почему не конкурент?»
• Персонализация — письмо/звонок с акцентом на боли конкретной компании
• Финансовая прозрачность — понятный расчёт ROI, выгоды, этапов

Частые ошибки в B2B-продажах

• Нет системы учёта — всё в Excel или в голове
• Ограничение только входящим трафиком
• Неподготовленные менеджеры
• Слабая воронка — прогрев не выстроен
• Общий оффер для всех — без адаптации под сегмент

Вывод

B2B-продажи — это не про «убедить». Это про помочь принять решение, дать понятные аргументы, проявить экспертность и сопровождать на каждом этапе. Чем прозрачнее система и лучше аналитика, тем выше конверсия и предсказуемость дохода.